Von der Idee zur Säge Teil 3 – Marketing und Vertrieb

In Teil 3 unserer Serie „Von der Idee zur Säge“ geben wir Ihnen einen Einblick in das Marketing und den Vertrieb bei STIHL.

Der Weg einer Säge auf den Markt beginnt schon lange vor der Produktion. Unsere Produktmanager haben offene Ohren für die Bedürfnisse der Anwender weltweit. Am Anfang steht die Produktdefinition: Was soll für wen entwickelt werden? Mit welchen Eigenschaften? Für welche Märkte? Dort fragen wir nach und legen die Randbedingungen fest. Wie viel darf die Säge kosten? Wie viele können wir verkaufen? Die Antworten auf diese Fragen bilden die Basis für die Entwicklung eines neuen Produkts. Die MS 150 startete mit dem Anspruch, die leichteste Benzinmotorsäge auf dem Markt zu werden.

Parallel bewertet der Projektmanager aus der Entwicklung die Machbarkeit und legt Fertigungskonzepte fest. Der technische Service bewertet Rückmeldungen aus den Märkten zu den Vorgängermodellen, beurteilt die Durchführbarkeit von Reparaturen und leitet Anforderungen für das neue Modell ab. Die Überlegungen bilden als Lastenheft die Basis für die Entwicklung: Ausführungsarten, Ausstattung, Designziele, Lebensdauer, Schneidgarnituren, technische Daten, Terminpläne, Zubehör und Zulassungen. Projekt-und Produktmanager stehen in engem Kontakt. Vor der Freigabe zur Markteinführung steigt die Aktivität in Marketing und Vertrieb. Abgeschätzte Marktvolumina werden konkretisiert. Aus den Zahlen der Verbundenen Unternehmen und Importeure erstellen wir den Produktionsplan. Bedienungs- und Reparaturanleitungen, Ersatzteillisten, technische Informationen und Produktinformation entstehen. Diese nutzt die Verkaufsförderung, um die Säge weltweit einzuführen. Die Produktkommunikation erstellt daraus eine Werbekampagne. Neben dem gedruckten Werbematerial wie Prospekten nutzen wir digitale Kommunikationsmedien wie Websites, Produktfilme sowie soziale Medien. Die STIHL MS 150 TC wurde beim European Tree Climbing Championship eingeführt. Der Vertrieb sorgt für die Auslieferung in die Märkte, bearbeitet Bestellungen und arrangiert den Versand. Bis der erste Kunde beim Händler seine Einweisung erhält ist viel zu tun…

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Nicht nur die Sichtweise der Endanwender bestimmt ein Produkt – es muss auch verkauft werden. Unsere Mitarbeiter stimmen Absatzmöglichkeiten und Verkaufspreise ab.

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Besonders empfiehlt STIHL Japan die MS 150 als Säge zum Schneiden von Bambus.

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Die Händlerakzeptanz ist für die Produkteinführung ein Erfolgsfaktor. Wir beurteilen die ersten Prototypen hinsichtlich der Wartungs- und Servicearbeiten. So halten wir die Servicefreundlichkeit auf einem hohen Niveau und reduzieren Wartungs- und Reparaturkosten.

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Jedes Produkt muss sich rechnen. Darum hat das Controlling für die MS 150 eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und Vorkalkulation durchgeführt, prüft Marktrechnungen, das Pflichtenheft und erstellt eine Entscheidungsvorlage. Im Projektbericht erfolgt dann der Abgleich zwischen geplanten und tatsächlichen Kosten.

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Noch bevor der erste Pinselstrich gemacht ist, werden potentielle Zielkunden nach ihren Bedürfnissen gefragt. Anwender legen sehr viel Wert auf geringes Gewicht und einfache Handhabung. Die kleine Top- Handle Maschine wird weltweit zur Baumpflege eingesetzt.

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Damit ein Produkt termingerecht und in ausreichender Menge im Markt verfügbar ist, werden im Vorfeld Einführungsstrategien und geplante Mengen mit wichtigen Kunden abgestimmt. Das ist die Basis für einen reibungslosen Hochlauf. Dazu gehören die Einplanung der Montage und die frühzeitige Beschaffung aller benötigten Komponenten.

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Eine zentrale Ansprechpartnerin für den japanischen Markt koordiniert Versände weltweit, aus allen liefernden Gesellschaften und von externen Lieferanten, überwacht Kreditlimits und Zahlungseingänge und übernimmt Abstimmung, Pflege und Kontrolle der Bezugs,- und Absatzplanung sowie der Abgabepreise.

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Damit die STIHL MS 150 am Markt gut ankommt, entwickelten die Mitarbeiter aus der Produktkommunikation eine attraktive Werbekampagne und konzipierten Maßnahmen für unterschiedlichste Medien und Kanäle.

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Außerdem entwickeln wir für die Kunden die Gebrauchsanleitung und liefern Trainingskurse für die Qualifizierung der Fachhändler. Interaktive Anleitungsfilme, Ersatzteillisten und Technische Informationen schaffen die Voraussetzungen für den perfekten Service über die lange Lebensdauer der Motorsäge. Übrigens: Die Gebrauchsanleitung für die MS 150 wird in bis zu 28 Sprachen übersetzt.

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